Lo que funciona y NO funciona, en llamadas de venta online

Las llamadas de venta online para que funcionen, deben ser llamadas de valor, donde el profesional da un diagnóstico gratuito y casi se trata de resolver dudas a nivel consejo y ya si el potencial cliente desea que le ayudes y le lleves de la mano a resolver su problema de forma práctica, entonces te comprará.

Si no partes de ese enfoque, estás vendiendo online de una forma obsoleta, incómoda para ti y molesta para tu cliente. 

Entonces, partiendo de que tus llamadas son aquellas en las que tu potencial cliente ha mostrado un interés por conocer cómo es tu punto de vista de su situación, veamos qué sí y qué no funciona, a nivel de comunicación, cuando estás delante de tu cliente de forma online:

• Pedirle permiso para informarle sobre tu producto/servicio/oferta. 

En lugar de preguntarle si está interesado en saber de tu producto o servicio, solo y solo después de haberle dado todo el valor que pudiste darle a nivel oral, le preguntas más bien si tiene alguna duda más. 

Si lo hiciste bien, lo único que querrá saber es cuánto cuesta tu servicio y qué alcances tiene. 

Si te sigue haciendo preguntas que forman parte de la asesoría, es que no conseguiste darle el valor que se requiere para que se interese en ti y tus servicios, en un tiempo prudente, que no debería sobrepasar los 30-45 minutos. 

• Agradecerle por haber agendado sesión contigo y darle la oferta como contraprestación. 

Él o ella es quien debería estar agradecid@ contigo. De hecho, lo más normal es que si la llamada fue bien, te agradezca por tu tiempo y conocimiento. 

La oferta que le puedas dar en ese momento no debe corresponder a haber agendado sesión contigo, sino que debe ser la oferta que tienes en esos momentos por el motivo que tú determines (que no sea que agendó sesión contigo). 

• Dar el precio sin antes haber explicado los beneficios de tus servicios y su alcance. 

Muchas personas están ansiosas por saber lo que cobramos, pero si no les explicamos lo que incluye el precio antes de dárselo, se quedarán pensando en el precio (en caso que sea alto valor) y bloquearán toda la información posterior. 

En cambio, si tus beneficios y alcance son elevados y después comunicas tu precio, también elevado, es probable que lo perciba justo, aunque en ese momento quizás no pueda pagarlo completo o deba revisar la forma en la que hará frente a dicha inversión; pero será algo que deseará adquirir y estará más predispuest@ a la compra porque tendrá presente todo lo que va a obtener a cambio. 

• Información exacta y no dudosa. 

Si nuestra oferta por ejemplo tiene un tiempo límite, debemos ser muy claros el día y hora en que expirará dicho precio; si nuestra comunicación es titubeante y le decimos una fecha abstracta, por ejemplo ‘’durante esta semana’’, ten por seguro que la persona se tomará todos los días posibles para darte una respuesta, y eso no nos interesa, porque su cerebro comenzará a pensar las mil y un razones para no comprarte y al final se autoconvencerá y el miedo a la inversión superará la emoción de obtener todos los beneficios y alcances de tu oferta. 

• Mandar propuestas con precio, beneficios y alcance por email o whatsapp de forma posterior, en lugar de comunicarlo en la llamada.

Es cierto que hay personas más racionales que otras y en general, si no cierras en la llamada, mandar la información por escrito dará más seguridad al potencial cliente; pero eso es muy diferente a evitar la información en la llamada por miedo, vergüenza o cualquier otro motivo. 

Si tienes un negocio digital rentable o en vías a serlo, lo más normal es que tengas al menos un producto estandarizado con un precio igual para todos tus clientes y cuyos alcances y beneficios conoces al dedillo; por tanto, evita dejar esta información para después, explícasela tú de viva voz en la llamada y dale el precio oferta del momento y jamás pongas esa cifra en un documento por escrito, a menos que seas ya un personaje muy posicionado, que puede vender algo arriba de 250usd sin necesidad de hablar con el potencial cliente. 

• Enredarse con las divisas y los tipos de cambio

Si tienes un negocio online rentable o en vías a serlo, lo más normal es que aspires a tener clientes de cualquier parte del mundo, por tanto la moneda más internacional es el dólar americano. 

A menos que tu cliente sea de tu país, evita estar dándole el precio a cada cliente en la moneda de su país. Lo más ordenado tanto para ti como para el éxito de tu comunicación será manejarte en dólares americanos y que cada persona se someta al cambio del día en el que compra. 

Siguiendo estos sencillos consejos, verás como tu desempeño en las ventas online despegan de una forma asombrosa.

Seguramente aparezcan otros retos en el camino, ya que esta cuestión, como todo en la vida, requiere práctica, incluso si tienes dotes comerciales en el mundo físico presencial. 

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